“一带一路”，走出去步伐明显加快。但是，到哪个国家，做什么项目，有什么政策，如何掌握风险，派谁出去，出了问题找谁……对大部分企业来说，是很大的困难。从各级政府来讲，积极性都很高，都想抢抓机遇，但是，如何结合本地特色在“一带一路”系统规划和布局，如何建立广泛合作平台，如何把贸投促进工作抓实，如何帮助企业把风险的关并在此基础上配套政策支持等等，也是普遍困惑的事情。还有一个很大的问题，就是我们“走出去”依靠关系，急功近利，国际化水平偏低，导致大部分失败，整体形象不佳的现状如何改变？
我想，最有效的办法，还是专业商务咨询的发展壮大。华和国际就是要在“走出去”，特别是“一带一路”建设中发展成为最专业、最诚信、最高端、最实战的国际商务咨询机构。华和国际的愿景-让“走出去”通过专业咨询成为习惯！
本文意在通过部分案例进一步说明咨询在“走出去”和“一带一路”中的作用和重要性。
让“走出去”更安全！
华和国际的核心业务是企业境外投资咨询，通过“充分的前期调研、完备的法律手续、必要的政府支持和优秀的商务团队”四要素来构建“走出去”安全。
我们与某央企合作一年左右，开发中亚某国工程承包市场。受市场竞争的影响，我们提出要走出单一以参与工程承包为目的的思想，从协助该国做此领域整体规划，并结合相关产业发展，充分发挥“一带一路”政策优势等综合运营，得到中外双方的共同重视与兴趣。在此基础上，我们进一步提出打造行业高端论坛，占领制高点，整合资源和信息，客户企业大悦，积极推进。
某上市公司意欲到“一带一路”国家开展特种车组装业务，但不知如何选择，我们从有关国别的市场及辐射面，结合自由化程度，水、电、气、人工等成本，安全性如何保障，以及在“一带一路”中的重要性和项目包装、政策利用等综合方面提出建议，使客户企业心如明镜，迅速决策。
有一个民营企业，委托我们做过两次尽职调查，其中一次避免了大额虚假交易，双方建立了高度互信。近期，他们要在某国投资建厂，直接说：“境外商务管理就交给你们了，我们专心做投资和生产”。
我们在中亚某国做的一个投资咨询工程，也很有代表性，一是我们推翻了前期中外双方达成的合作模式，设计了一套把外方责任高度建立起来，同时减少中方投资的方案，二是在近一年的时间里，在中方承诺资金迟迟难以到位和核心经营人员不得力，导致外方十分不满的情况下，我们保持和协助与外方的充分沟通，特别是帮助树立互信、互相尊重和友好的长期合作理念，并派素质良好的商务人员长驻项目，起到稳定合作的作用，为客户企业赢得时间，使合作得以继续。此外，由于该项目涉及当地宣传与国内招商，华和国际又发挥了在会展和国内各省资源和平台作用。
境外维权也是我们做的比较多的，有些案例应该说还是很典型的，特别是我们对法律、政府和社会资源，以及谈判技巧等方面的综合运用，使维权工作有相当大的保障。另文有述。
华和国际经历和积累的企业咨询的案例很多，我们追求的最大成就是希望通过我们不懈努力，让“走出去”企业能越来越多知道有华和国际这样专业咨询机构的存在，从而改变传统的“关系”和“硬冲”为主的“走出去”方式。咨询是信息平台、资源平台，是保驾护航者，也是“走出去”的医生。我经常跟老板们开玩笑说，要么选择亲自在境外扎根督阵，要么选择在国内却睡不着觉，要么选择我们这样的专业咨询机构。而后者，应该是最佳选择，花小钱，办大事，既省时省力，又安全。需要的话，政策利用、市场推广、战略伙伴引进和影响力提升都能在咨询平台得到满足。
让“中国制造”开拓起来！
近两年，不断有生产性企业找我们，产品很好，性价比高，但这么多年都是通过外贸公司出口，现在国际贸易形势不好，外贸公司不下单，他们就不知所措了，因为国外客户一直掌握在外贸公司手里。
另一方面，我们在与很多生产企业谈到协助其系统开拓市场时，他们会说，拿订单来，分成好说。而这不是我们的方向，我们不是中介，是咨询，是要帮他们研究市场，开拓市场，是共同行为。这也是大部分“中国制造”通过外贸公司，甚至边贸、倒爷走出国门，并且难以进入主流市场的根本原因。
在帮助某市举办国际茶叶采购大会的基础上，我们设计了一套支持茶叶出口走“一带一路”的方案，即通过一个贸易平台，将国内茶企与各国经销商连在一起，通过各经销商各自建立分装厂，茶社，统一品牌，独立经营的方式，达到共建平台，互利共赢的局面。同时，在这个模式里，还充分发挥了有关综合保税区的作用。
受经济转型的压力，某市著名商场寻求新的出路。我们考察现场后，提出打造 “一带一路”进口商品集散中心的思路。主要考虑：一、国内都在搞进口，但规模和系统性建设好的不多，大部分难以为继；二、发挥该商场地段和知名度的优势；三、地缘和相关综保区优势；四、与华和国际名优商品联盟和进口商品展结合；五、发挥该企业作为商会领袖和地方政府支持优势。集展+销，批+零，线上+线下，产品+文化，自营+政策等多种元素于一体。
做政府外经贸的民间智囊、策划、执行！
一级政府提高外经贸水平和规模也是有规律可循的，通过外经贸规划的设计，对外友好平台的建设，互访和对外工作机制的建立，国际会议展览平台的建设，重大境内外项目的设计和推动，重点联系企业的扶持，外经贸培训的加强等综合手段，必然会带来外经贸格局和业绩的明显改观。这就是华和国际政府外经贸咨询的核心。
如前述，上半年我们帮助某市设计举办了一个国际茶叶主题大会，十几个国家多年从事茶叶进口和经营的经销商云集该市，通过举办论坛、展会，参观产茶基地，全市像过节日一般。茶企也从一直依赖外省出口得以直面国外经销商洽谈，这是会展经济的魅力。
建立对外友好关系是各省、市的普遍做法，但应该承认，绝大部分没有系统性，只有偶然性。华和国际在与地方政府的外经贸咨询中，就设计了协助对外建立友好合作关系一项。比如我们在帮助有关市做“十三五”外经贸规划时，就提出了协助该市每年在“一带一路”沿线国家物色两到三个比较匹配的友好城市，这样，“十三五”结束时即能达到十几个友好城市，这是什么概念？这意味着该市紧跟“一带一路”战略，建立了一个对外开放与合作的局面。无论是“走出去”，还是“引进来”,无论是办展会还是搞文化艺术节，都是游刃有余的事。它所带来的外经贸综合效应就自不必说了。换句话说，这个城市一定比其他城市的对外开放站得高，成果大得多。
前不久出差，是应某地方政府的邀请，同行去一汽车生产企业总部，原因是该企业在此地有生产基地，地方政府希望其扩大产量，但企业希望以销定产。我的任务就是去帮助介绍周边国际市场，增强企业信心。我们的咨询在配合地方政府招商方面发挥了作用。
会展+咨询
“走出去”离不开平台建设，华和国际着力打造政府支持下市场化运作的国际展会，发挥专业团队优势，推行服务外包，通过前期准备、会中促进和会后跟进做实会议和展览。比如境外展会，我们提倡的就是会展+咨询，目的不是把拉出去的商品卖掉，而是以在当地物色经销商、代理商为主。另外，通过展会期间的研讨、推介、考察等活动，帮助参展企业研究当地贸易投资环境和投资建厂的可能性。因为，华和国际是专门做咨询的，有专业团队，有已经建立的境外平台和资源。
此外，我们在国内举办的“农洽会”和在国外举办的“伊塞克湖经济论坛”、“丝路国家商品展”，以及正在筹划中的中哈区域商务合作论坛、中俄农业合作论坛、“文洽会”、“旅洽会”、“科洽会”、“医洽会”等，都在集中实践政府支持下市场化运作这一办会模式的优越性。
高端访问+务实考察
境外访问和考察是华和国际目前做的比较多的，我们是希望通过专业日程设计和高素质、诚信服务建立政府和企业对我们的深入了解和信任，从而能够建立咨询战略合作关系。截至目前，我们已执行了很多包括省级领导的出访，充分展示了华和国际在日程设计、高效务实执行、诚信和高素质操作、外部资源的丰富，以及对外事程序把握方面的优越性。
真的要感谢那些选择我们并给予我们肯定的各级政府、企业伙伴们！
大力培育国际化专业商务人才！
缺乏国际化专业商务人才是“一带一路”建设中一个十分重要且普遍存在的问题。一方面，绝大部分“走出去”企业不会在几年前就开始储备国际化人才，基本是根据项目紧急找人才，存在了解不够，企业文化吸收不深，忠诚度是很大的问题；另一方面，企业所用的境外商务管理和翻译人员国际化水平和素质普遍不高，特别是在外事礼仪、谈判和交涉能力，以及与当地各层面正规打交道的水平方面。
现阶段，华和国际主要通过合作帮助培训客户企业高管和拟派出去人员，与各级政府联系举办专场“走出去”培训，或者利用各地举办的外经贸培训、商务会议、论坛等进行讲解和培训。未来，我们将着力打造国际商学院，专门培养适应“走出去”的国际化专业商务人才，以满足华和国际本身发展的需要，同时源源不断向企业输送人才。
对咨询的肯定
并不是每个机构、每个人都能做得到对咨询作用的认识。有位主管外经贸的省级领导基本走到哪儿都要宣传华和国际。出访时，代表团主要成员都不介绍，把我和华和国际认真介绍一遍；还有一位省级领导，出访期间认真听了我关于华和国际事业的介绍，回国后即指示以省委省政府的名义邀请我给全省外经贸高级官员和大型企业做关于“一带一路”的报告和座谈会；有位厅级领导多年支持华和国际的发展，称华和国际为“软实力”，在高端大型会展、高级访问、规划调研等方面把华和国际平台应用到充分；有位领导，做省贸促会会长时，就与我们开展了一系列高端商务活动，亲自出席我们在该省办事处的设立并讲话，称华和国际具有“专业团队、国际视野和务实作风”，升任省商务厅一把手后，仍把华和国际作为战略合作伙伴；有位地方发改委领导，在通过我们策划和执行的出访结束后，专门给我打电话，除表示感谢外，称“要让全省知道华和国际”；我驻某国总领事也每每让我感动，不仅在驻在国赢得很高声誉，对华和国际事业重要性和必要性认识也十分到位，而且，敢作敢为，使我们得以在组织外方高级官员访华以加强“一带一路”政策沟通，举办高端务实商务论坛等方面每每高度共识。在给华和国际五周年贺辞中表示，“……你们积极响应国家需要，努力适应市场需求……在国内外政府、企业间树立了良好的形象和口碑。”有思想，敢作为，这是习大大需要的好官！更有一位领导，在我刚决定创办华和国际时，开始不相信，得到我的确认后，毅然决定由他领导的园区管委会下属国投公司参股华和国际，并和园区其他领导一直关心和支持，给了我和我的团队无尽的鼓励和感动。我们一位退休老领导一直关心和鼓励我和我的团队，专门撰文-华和国际是走出去的必然产物。还有一位老领导，给予我无数指导和启迪，称“华和国际从事支持企业走出去的事业顺应国家对外开放，一带一路大战略要求，具有巨大的社会需求，是有意义的探索和实践……”
结束语
我常说，华和国际啃的是一块硬骨头，十年磨一剑，很辛苦。华和人跟别的企业员工不一样，他们要有事业心，要有外经贸经验，要不断学习，要善于思考、总结、创新，要“走出去能说，坐下来能写”，还要要求“专业、诚信和高素质”。但是就像前面列举的，我们在困难的同时也在不断收获鼓励、支持与感动。
写这篇文章，也是希望更多的政府和企业能够更好地了解、支持华和国际，使华和国际作为专业咨询机构变得更强大，从而为“走出去”和“一带一路”做更多更好的服务。相信再过两三年，华和国际定会响彻国内外，响彻“一带一路”，“走出去”将变得更容易，更安全，更有序，更文明！
作者：刘传武
