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刘传武:五年来华和国际商务咨询实践
发布时间: 2016-02-03 16:14:00 浏览: 1622 人次
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2010年,华和国际作为本土专门致力于中国企业“走出去”服务的专业咨询机构诞生。通过五年多的潜心经营,应该说,这条路我们走出来了:目前已拥有60多人专门从事国际商务咨询的外向型团队(未来要达到成百上千的规模);建立了150多个境外以商协会为主的合作伙伴;企业投资咨询、政府外经贸咨询、会议展览等业务趋于成熟,贸易咨询、电子商务、“走出去”培训等积极推进。华和国际以新疆为支点,稳步向中国内地、亚欧各国推进。国家西进战略及丝路经济带战略为华和国际带来快速发展的难得机遇。


5年前,我从国家商务部辞职,没有选择去国企、央企、外企,甚至私企做高管拿高薪,也没有奔着具体项目去挣钱,而是选择成立了一个国际商务咨询机构,要把在商务部及驻外使领馆工作近20年的积累变成社会普遍需要的东西,致力于以民间商业方式改变中国企业“走出去”的习惯和方式,解决“走出去”的关键问题,即“走出去”之后的投资安全问题,使中国企业,包括各地方“走出去”能习惯通过专业商务咨询机构,走得出、立得住,得到发展。回首五年前只身来到新疆三、四个人,一个办公室起步,似乎没有想过失败,只有深信这个机构的社会价值和商业价值,认定需求,肩负使命坚定走下去的信念。


五年来,我们以“充分的前期调研、完备的法律手续、必要的政府支持和优秀的商务团队”之境外投资安全保障四要素为理论支持,在项目可行性调研和尽职调查、商务谈判和法律手续完善,项目运作和包装、纠纷解决和境外维权,项目团队建设和培训等方面开展了大量实践,越来越多的企业开始接受华和国际关于正规“走出去”,起点高、安全、可持续发展的理念。


我们为企业做中亚五国的棉花市场调研,帮助企业未雨绸缪;为企业做尽职调查避免巨额虚假交易;为企业境外维权,将法律、政府支持、外交手段综合运用,堪称经典;为项目做可行性分析报告,为政府做外经贸规划;协助企业商务谈判,为企业输送和培训境外商务人员;创造性建立“咨询换股”、“咨询+团队建设”等合作模式,将华和国际利益与客户利益紧紧绑在一起,帮助企业“走出去”实现高起点,稳着陆。


五年来我们充分发挥境外商协会平台优势,为“中国—亚欧博览会”、“哈萨克斯坦中国商品展”、兵团“绿博会”、“中国西部博览会”等大型展会招商,并自己发起和运营“亚欧农业、技术装备洽谈会”(“农洽会”)、“伊塞克湖经济论坛”、“丝绸之路国家商品展”等国际性会展活动,华和国际会展已成为一项有生命力和无限前景的业务。此外,我们还协助地方政府举办无数国际性论坛、研讨会等活动,华和国际倡导的“政府支持下企业化运作”的展会举办模式得到广泛认可,成为未来大趋势。

过去五年我们积极推进政府外经贸咨询,协助地方政府做外经贸规划和课题调研;搭建对外友好合作关系;策划和举办高端国际性论坛、展会、推介活动;执行大量高级经贸访问等。华和国际自行组织的一年一度的商务考察也以其务实、高效组织和优质服务获得企业和政府的欢迎。


2015年,华和国际启动华和商网的建设。这是一个面向俄语区国家的B2B跨境电商,完全适应中国与俄语区国家中小企业间贸易便利的需要,充分发挥华和国际在境外采购商资源优势(展会积累和商协会平台),抓住国内政府支持跨境电商的机遇。此外,华和国际做为专业国际商务咨询机构,具备线下服务的优势。


很多人都误以为华和国际是个中介公司,其实不然,我们有引导中国企业“安全、有序、文明”地“走出去”的历史使命;有“扶上马,送全程”的服务理念;有越来越多“专业、诚信、高素质”的国际商务团队;我们有对中国企业“走出去”问题和现状的综合认识和深刻分析,并结合大量案例、教训,提炼出上述境外投资安全保障四要素;对投资而言我们重在解决安全问题,对贸易而言我们重在体现“开拓”、“布局”,建立系统性、常态性和长期性的市场销售渠道;我们与客户的合作首先看重的是成功的模式和案例,而非利益,利益,让它水到渠成。


什么是专业的支持“走出去”的国际商务咨询机构?在我看来,它要具备三个基本的条件:一是对“走出去”的现状、问题和解决方法十分了解,不仅是从操作层面,还要有理论指导;二是要有专业的成规模的咨询团队,外语好,熟悉国外情况,素质高;三是要有整合国内外,特别是国外资源的能力,包括商协会、法律、企业以及政府部门等。华和国际从一开始就是在按这三个方面打造成中国本土支持“走出去”的专业国际商务咨询机构。

华和国际成立之后的这五年我们形成了一系列切实可行的国际商务理论。


※境外投资安全“四要素”

“充分的前期调研,完备的法律手续,必要的政府支持和优秀的商务团队”即境外投资安全“四要素”,是我结合这么多年的外经贸工作和近五年国际商务咨询实践所做的高度概括。我想,万变不离其宗,只要我们企业能做到这几点,“走出去”就是安全的,长期的,受欢迎而有尊严的,也才会加速向真正的国际化、跨国公司转变。


※一年期咨询服务模式

即由华和国际派驻熟悉当地投资环境,精通语言,境外工作经验丰富的商务团队协助客户企业派出的技术专家和管理人员开展项目,解决其希望尽快启动项目,但缺乏境外商务人员之需。华和国际商务人员为期一年入驻该公司境外项目,并对公司的管理人员进行国际商务、企业文化和管理等方面的培训,帮助其了解当地情况,快速进入工作状态,提高工作效率;另一方面也给客户企业留出足够的时间来培养境外管理人员,招聘翻译人才。当公司派出精通语言,熟悉当地商务工作的人员后,华和国际可选择退出项目现场管理,转向提供一般顾问服务,协助解决重大问题。


※“有势力”的合作伙伴或关系是双刃剑

我国企业“走出去”,找关系或有势力的合作伙伴是常态和习惯,也是大部分失败,被清理出户的主要原因。为什么会这样?很简单,我企业是投资者,刚开始肯定受欢迎,由于所谓的“势力”,办事也都快。但大部分企业都不会想到,你的资金、设备一旦落地,如果你没有可以掌握主动的合作模式,没有依法办妥手续,没有比较强的境外管理团队,而仅仅依靠当地“势力”,可以讲,你已经陷入被动了。也就是说,当出现利益分歧的时候,这种“势力”就会变成对你不利,最好别走到打官司,大部分最后净身出户。


※法律+外交手段+谈判技巧的维权模式

这种模式即以法律鉴定为基础,获取双方政府的支持,再结合谈判技巧来进行维权。比如一家公司在境外遭受侵权时,我们会先让当地的律师合作伙伴对该问题进行法律鉴定,证明其不违法理由,在此基础上,我们会依托在国内外的政府资源,获取政府的关注和支持,比如中国驻该国使馆的外交照会和交涉。在法律和外交双重压力下,再通过权威沟通、心理突破等谈判技巧解决问题。可以说,这也是在大部分发展中国家维权的经典模式。


※政府支持下市场化运作的办会模式

这种办会模式即由企业策划、运作、举办,政府视情给予前期支持和培育,逐步达到完全市场化。政府仅挂主办或支持,可谓各得其所。这种办会模式既有利于展会活动的务实性,又节省了政府资金,并且将政府官员最大程度地从办会办展的事务中解脱出来,符合国家加大服务外包力度的指导思想。


※“走出去”,并未做到“开拓”二字

事实上,我们的多数企业没有做到“开拓”,都还是急功近利,都在追求业绩。我们在与很多贸易企业洽谈中,他们都会说,拿来贸易单子和好的投资项目,利益好说。我会跟他们说,那你找的是中介,而不是咨询机构,咨询机构是带你一起研究和分析市场,找市场相对成熟或市场进入门槛低的国家进入,建立营销平台、渠道。在一个国家成功后到其他国家复制,也可以同时选择在几个国家布局。这才叫“开拓”。其实,境外投资、地方政府对外合作平台的建设也都有个开拓的问题,取决于我们是主动布局,还是被动的偶然性。


※今天活着明天活着并不代表后天还活着
我们在谈到“走出去”失败问题时,有人会说,我看某某企业干得很好啊!其一,你看到的可能是表面现象,其二,目前存活的与“走出去”的总量相比,还是极少数,其三,很多企业,今天活着,明天活着,不代表后天还能活着。大部分“走出去”的中国企业是受关系法则和急功近利思维的影响,加上境外管理和商务团队问题,做不到在境外建立一整套长期安全保障体系。
在一带一路感召下,加上国际经济面临的困难和企业的经营压力,越来越多的企业选择“走出去”,各级地方政府也积极创造条件,或带动企业“走出去”。然而,“走出去”容易,能不能立得住,得到长期发展,当是我们企业和政府必须要慎重考虑的问题。如何解决这一问题,相信华和国际的实践做了最好的说明。
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